Постановка цели деловой встречи и обмен предметными позициями.
Максимальную трудность представляет для собеседников начало беседы. Собеседники очень хорошо знают суть предмета, цель, которую они преследуют в данном общении, четко представляют результаты, которые они хотят получить.
Но практически всегда появляется "внутренний тормоз", когда речь идет о начале беседы. Как начинать? С чего начинать? Какие фразы более всего подходят? Некоторые собеседники допускают большую ошибку: игнорируя этот этап, сразу переходят к обсуждению проблемы. Можно, образно говоря, сказать, что они переходят к началу поражения.На первой фазе беседы необ-ходимо:
установить контакт с собеседником;
сформулировать цель беседы;
создать благоприятную атмосферу для беседы;
привлечь внимание к теме разгово-ра;
пробудить интерес собеседника.
Многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных социальных уровнях (по положе-нию, образованию и т.д.). Причина заключается в том, что первые фразы беседы оказывают-ся слишком незначительными.
Следует иметь в виду, что именно несколько первых предло-жений часто решающим образом воздействуют на собеседника, т.е. на его решение выслу-шать нас или нет. Именно первые два-три предложения создают внутреннее отношение со-беседника к нам и к беседе, по первым фразам у собеседника складывается впечатление о нас. Приведем несколько типичных примеров так называемого самоубийственного начала беседы и проанализируем их.Так, следует всегда избегать извинений, проявления признаков неуверенности. Негативные примеры: "Извините, если я помешал..."; "Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать... ". Нужно избегать любых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику, о которых говорят следующие фразы: "Давайте с вами быстренько рассмотрим...
"; "Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам...".Существует множество способов начать беседу, но практика выработала ряд "правильных дебютов". Вот некоторые из них.
Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов — и вы этого легко добьетесь. Нужно только задаться вопросом: как бы хотели чувствовать себя в вашем обществе собеседники? Шутка, которая вызовет улыбку или смех присутствующих, также во многом способствует разрядке первоначальной напряженности и созданию дружеской обстановки для беседы.
2. Метод "зацепки" позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы. В этих целях можно с успехом использовать какое-то не-большое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.
3. Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу без какого бы то ни было вступления. Схематично это выглядит следующим образом: вкратце называются причины, по которым была назначена беседа, быстро переходят от обсуждения общих вопросов к частным. Этот прием является "холодным" и рациональным, и больше всего подходит для кратковременных и не слишком важных деловых контактов. В любом случае, прежде чем обсуждать что-то с человеком, необходимо, в первую очередь, привлечь его интерес к предмету разговора. С психологической точки зрения первый этап ведения деловых бесед является также первым условием убеждения в чем-либо. Общий алгоритм общения здесь звучит так: «Есть нечто, что может оказаться важным и полезным для нас обоих, давайте обсудим».
После установления делового контакта формируется цель встречи, дается краткая характеристика проблемы, сообщается порядок ее обсуждения и следует приглашение к выработке оптимального решения.
Форма постановки цели выявляет коммуникативные стратегии участников беседы. Поэтому важно проявить установку на открытость общения, привлечь интерес к предмету обсуждения и продемонстрировать стремление понять и решить проблему с учетом деловых интересов партнера. После четкой формулировки цели встречи необходимо отметить, что в обсуждаемой проблеме есть важное и полезное для обеих сторон и приступить к первичному обмену информацией.
В процессе обмена информацией следует избегать:
преждевременных просьб к партнеру;
жесткой позиции, давления на партнера;
стремления к достижению не-медленного результата;
полного раскрытия своей позиции до выяснения точки зрения партнера;
немедленной оценки высказывания собеседника.
Еще по теме Постановка цели деловой встречи и обмен предметными позициями.:
- ПОЗИЦИЯ, ПОЗИЦИИ ВОСПРИЯТИЯ
- Цели соблазнения, или Такие соблазнительные цели
- 2. Окно за окно, квартира за квартиру (Практические рекомендации по обмену квартир и домов как при их равной стоимости, так и в случае необходимости доплаты; особенности совершения нескольких сделок одновременно при сложных обменах и расселении
- ГЛАВА 7.3 ПОДГОТОВКА ВСТРЕЧИ
- Предметный указатель
- Предметный указатель
- Цели компании и личные цели
- Предметный указатель
- Предметный указатель
- Предметный указатель
- Предметный указатель
- 4. Предметная критика Ноэля
- Алфавитно-предметный указатель
- ГРУППА ВСТРЕЧ
- Встреча с клиентом
- ГЛАВА 7.4 АНАЛИЗ ВСТРЕЧИ
- ВСТРЕЧА С ИЗБИРАТЕЛЯМИ
- 5.3. Постановка на учет в налоговой инспекции
- Встреча с прессой
- Встречи с аналитиками