<<
>>

Существует ли пирамида, которая выше пирамиды Хеопса


Малознайкин. Здравствуй, Семен. Скажу честно, мне просто не терпится поскорее начать. Что будет нашей те-мой сегодня?
Любознаев. Здравствуй, Володя. Я думаю, надо начать с азов. С того, что вообще управляет поведением человека.
Поговорим о мотивах, которые движут человеком при принятии решений.
М. Давай. Если хочешь, я могу начать.
Л. Пожалуйста.
М. Человеком движут различные мотивы....Они у всех разные...
Л. Ну, ну, давай смелее.
М. Кто-то идет в казино и за один вечер проигрывает там целое состояние, а кто-то два года изо дня в день шлифует линзы для любительского телескопа. Скажу даже больше, мотивы у людей настолько разные, что какую-то систему их классификации предложить, мне кажется, невозможно...
Л. Давай, все-таки, попробуем. Скажи мне, чем ты занимаешься утром, когда проснешься?
М. Хочешь узнать, делаю ли я зарядку? Скажу честно — нет. Бывает, раз в недельку помашу руками для очистки совести — и все.
Л. Я не об этом. Просто опиши мне последовательность событий с того момента, как ты проснулся и до того, как пошел на работу.
М. Встаю, прихлопываю будильник, умываюсь, завтракаю и одновременно смотрю телевизор, одеваюсь и выхожу из дома.
Л. Отлично. Завтракаешь каждый день?
М. Да, конечно.
Л. А если бы не позавтракал, смог бы, не замечая голода, работать до обеда?
М. Не замечая, вряд ли.
Л. Хорошо. А если бы ты не пообедал, смог ли бы ты работать полный день как ни в чем не бывало?
М. Нет, конечно, что за вопрос! Ты что, хочешь, чтобы я занялся лечебным голоданием?
Л. Нет, я хочу чтобы ты питался, как питаешься, и еще хочу, чтобы ты мне ответил на вопрос: как, по-твоему, можно ли утверждать, что все без исключения люди не реже трех раз в день движимы простым и понятным мотивом — необходимостью удовлетворить чувство голода, проще говоря, что-нибудь съесть?
М. Да, безусловно.
Л. Давай возьмем лист бумаги, нарисуем внизу листа длинный узкий прямоугольник и напишем внутри «Пища». Согласись, что пища — это одна из простейших потребностей человека, но если эту потребность регу-лярно не удовлетворять, человек очень быстро превра-тится в голодного зверя. Какие еще потребности ты бы отнес к простейшим и вписал в прямоугольник рядом с пищей?
М. Может быть, тепло?
Л. Согласен. Представь теперь, что ты сыт и в тепле. Какие еще из потребностей ты хотел бы удовлетворить?
М. Чтобы не дуло и не капало. Ну в смысле, чтобы крыша над головой была.
Л. Отлично. Представь, что ты сыт, тебе тепло, над головой есть крыша, по краям — стены. Чего еще твоей душеньке угодно?
М. Если все это уже есть, то захочется секса.
Л. Браво!
М. Ты радуешься, что у меня возникает такое желание?
Л. Нет, я радуюсь, что ты самостоятельно определил основные физиологические потребности человека. Пища, тепло, жилье, секс. Я бы еще добавил сон, но он у нас был в качестве начальных условий, то есть ты как будто про-снулся и начал перечислять простейшие потребности. Согласен, что их все можно вписать в прямоугольник?
М. Да.
Л. Давай попробуем рассуждать дальше. Вот ты поел, оделся, пошел на работу. Как ты это делаешь?
М. Как? Спускаюсь по лестнице, поворачиваю за угол...
Л.
Перед тем, как спускаться по лестнице, ты что делаешь?
М. Дверь запираю... А! Понял! Все люди, перед тем как уйти из дома, запирают дверь! То есть, ты хочешь сказать , что у всех есть потребность в запирании двери?
Л. Немного прямолинейно, но, в общем, верно. Говоря другими словами, есть потребность в безопасности, в защите, в уверенности. Согласен?
М. Да.
Л. Рисуем следующий прямоугольник над первым и размером чуть поменьше. Внутри пишем «Безопасность, защита, уверенность». Что дальше?
М. Все.
Л. В каком смысле «все»?
М. В смысле кончились потребности. Человек сыт, обут, одет, сексуально удовлетворен и защищен как-то. Потребности закончились.
Л. Ты думаешь? Представь себе, что человек, которого ты только что описал, это ты и есть. Неужели тебе не захочется еще и верной дружбы? И сумашедшей любви?
М. Захочется, конечно, но разве мы об этих потребностях говорим?
Л. Конечно. Чем эта потребность хуже, чем голод? Это просто духовный голод. Так что, рисуем следующий прямоугольник повыше и поменьше и пишем «Духовная близость, дружба, любовь»?
М. Да.
Л. Может быть, следующий уровень потребностей предложишь ты?
М. А разве еще есть?
Л. Конечно. Подумай. Неужели, по-твоему, на любви все заканчивается?
М. Не представляю, что это может быть. Я сыт, у меня все есть, меня ценят друзья, у меня есть любовь....
Л. Неужели ты не хочешь, чтобы тебя уважали абсолютно незнакомые тебе люди?
М. Как это меня смогут уважать абсолютно незнакомые люди?
Л. Да очень просто. Если на двери твоего кабинета будет написано «Президент компании», то, я думаю, даже абсолютно незнакомые люди увидев, как ты из этого кабинета выходишь, первыми скажут «Здравствуйте!» Согласен?
М. Да, пожалуй. Значит, рисуем еще один прямоугольник и пишем «Уважение».
Л. Я бы еще добавил «Признание и статус».
М. Отлично! Получилась стройная система потребностей! Честно скажу, даже не подозревал, что это так интересно. Вот только...
Л. Вот только не спеши. Мы еще не закончили.
М. Не закончили? Ты хочешь сказать, что еще остались неудовлетворенные потребности?! Не представляю, что это может быть!
Л. Давай еще раз порассуждаем. Ты сыт, обут, одет. У тебя есть жилье и ты застраховал его от пожара и наводнения. У тебя есть компания прекрасных, верных друзей, любимая женщина и тебя уважают абсолютно незнакомые люди... Ну?
М. Не представляю...
Л. А ты сам себя уважаешь? Разве ты добился всего чего хотел? Ты был на Северном полюсе? Ты командовал дивизией в бою? Ты взобрался на Эверест? Ты уверен, что захочешь сам с собой пойти в разведку?
М. Я понимаю, о чем ты говоришь, только назвать это одним словом не могу. Самоуважение, что ли?
Л. Да, самоуважение, самореализация. Вот теперь можно закончить нашу пирамиду.
М. Смотри-ка, и впрямь, пирамида получилась!
Л. Она так и называется — пирамида. Пирамида Маслоу, в честь известного американского психолога Абрахама Маслоу, который предложил ее как удобную графическую форму, позволяющую понять иерархию потребностей человека (рис. 1). Маслоу считал, что потребности человека выстроены в иерархическую структуру, причем удовлетворение идет последовательно снизу вверх, от простейших, физиологических, потребностей к самореализации и самоудовлетворению. Логично пред-положить, что если ты голоден или на тебя вот-вот напа-дут хулиганы, тебе безразлично, уважают тебя окружаю-щие или нет. В то же время, в каждый момент есть какие-то доминирующие, мотивирующие потребности, которые требуют удовлетворения в первую очередь. На-пример, если тебя в течение ближайшего часа должны избрать президентом компании, ты, наверное, не пой-дешь обедать, даже если будешь очень голоден.
М. В общем-то, я согласен с тобой. Но...
Л. Если есть вопросы — давай.
М. Трудно вот так сразу оперировать этими понятиями... Хорошо, предположим, что мы изучаем не мои потребности, а, например, какого-нибудь великого художника. Из того, что я знаю, например, о Ван-Гоге, получается, что Маслоу не совсем прав. Ван-Гог мог голодать целыми днями, не иметь тепла и крова, но не мог не писать картины. Получается, что не для всех физиологические потребности первичны?
Л. Вполне могу допустить, что для отдельных индиви-дуумов могут быть отступления от постулатов Маслоу. Я думаю, что в один ряд с Ван-Гогом можно поставить и Моцарта, и Галуа, и многих других...Вообще же, при рассмотрении конкретных примеров, нужно быть очень осторожным. Ведь и самовыражение может быть не высоким, а отвратительным. Возьми, например, какого-нибудь тучного человека, который участвует в конкурсе обжор. Он, скорее всего, удовлетворил все свои наиболее значимые физиологические потребности, перепрыгнул через безопасность, уважение и любовь и занимается самовыражением на уровне обжорства. Но теория Маслоу тем и хороша, что она рассматривает потребности усредненного человека, человека, находящегося в массе себе подобных. Именно поэтому мы можем использовать эти знание для управления бизнесом.

Рис. 1. Пирамида Маслоу
М. Каким образом?
Л. Посмотри внимательно на нашу пирамиду. Мы не зря нарисовали нижний прямоугольник самым длинным. Это означает, что есть, спать, иметь кров над головой стремятся все без исключения. Давай для простоты поговорим о пище. Согласись, что есть хотят все. Значит и бизнес, связанный с кормлением людей, — надежный, не зависящий от подъемов и спадов на рынке. Он будет всегда. В этом его прелесть. Но, одновременно, в этом же и опасность его как бизнеса. Поскольку гарантированным делом хотят заниматься многие, в этой индустрии грандиозная конкуренция и, как следствие, не такие вы-сокие прибыли, как в других отраслях.
М. Я понял. Давай я продолжу. Следующий прямоугольник — защищенность. Ты уже сказал, что защищенность можно реализовать, например, через обращение в страховую компанию. Это сделает уже гораздо меньшее количество людей, да и во времена голода, я думаю, мало кто пойдет страховаться, поэтому конкуренция среди страховых компаний меньше, чем среди продавцов хлеба, и прибыльность этого бизнеса выше.
Л. Ты совершенно прав, только я не сказал бы, что конкуренция среди страховых компаний меньше, чем среди продавцов хлеба, просто она реализуется по-другому. Открыть страховую компанию гораздо сложнее, чем хлебную лавку. Работать в ней должны люди совсем другой квалификации. Совершенно согласен с тобой, что и клиентов у них меньше. Поэтому и вознаграждение за занятие таким рискованным (по сравнению с продажей хлеба) бизнесом должно быть выше. Дальше, я думаю, ты без труда разберешься. И, наверное, сможешь сформу-лировать мне основное правило, которое можно извлечь из структуры потребностей Маслоу применительно к бизнесу.
М. Попробую. При удовлетворении потребностей более высокого уровня пирамиды Маслоу увеличивается рискованность бизнеса, поскольку уменьшается количество клиентов этого бизнеса и возрастает его сложность. И для того, чтобы владелец такого бизнеса был в нем заинтересован, прибыльность его должна возрастать.
Л. Я думаю, лучше не сказал бы и сам Маслоу.
Сделаю только еще одно дополнение — и на сегодня закончим. С развитием возможностей материального производства, с накоплением обществом богатства «верхние этажи» пирамиды часто просто покупаются. И покупателей с каждым днем все больше. И бизнес, делаемый при удовлетворении потребностей с верхних этажей пирамиды, прибылен настолько, что это часто заставляет забывать о его рискованности.
Модель поведения покупателя здесь очень проста. Если у тебя есть средства, то для поднятия своего статуса можно не быть Ван-Гогом, можно просто купить его полотна. Можно не быть гонщиком, но купить Ferrari. Можно иметь некрасивую фигуру, но купить что-нибудь от Армани или Версаче. Заметь — не сделать, добиться, завоевать, преодолеть, а КУПИТЬ. При этом очень многие останавливаются на этаже, называемом «статус». Ведь самовыражение и самореализация могут быть не связаны с материальным благополучием, могут быть очень тревожными и хлопотными, вспомни хотя бы жизнь того же Ван-Гога! Поэтому для многих самым верхним этажом оказывается не пятый, а четвертый. И если подойти к этим людям как потенциальным покупателям, можно сделать не просто прибыльный бизнес, а ОЧЕНЬ ПРИБЫЛЬНЫЙ бизнес.
М. Совершенно с тобою согласен.
Л. Отлично. И еще. Чтобы таким бизнесом заниматься, нужно во многом соответствовать своим клиентам. Рекламу Ferrari не дашь на страничках маленькой мест-ной газетки. Если хлебом можно торговать с лотка, то клиенту, который хочет купить полотна Гогена, ты не сможешь показывать их в подворотне. То есть чем на бо-лее высоком этаже пирамиды ты хочешь делать бизнес, тем к более серьезным капиталовложениям надо гото-виться. А это опять приводит и к увеличению риска, и к увеличению желаемой тобой компенсации за этот риск, то есть к необходимому увеличению прибыльности биз-неса.
А в этом конверте — домашнее задание. Поразмышляй над приведенными вопросами и дай письменные ответы. Хочу только предупредить — вопросы не так просты, как может показаться, так что сначала подумай хорошенько, а потом садись писать.
До свидания!
М. До свидания!
<< | >>
Источник: Покудов А.В. Я не могу убить собаку: Популярное пособие по бизнес-терминологии.. 2010 {original}

Еще по теме Существует ли пирамида, которая выше пирамиды Хеопса:

  1. Разве это не "пирамида"?
  2. ЧАСТЬ 1. История финансовых пирамид и денежных маний
  3. 3.1. История проблемы, или Почему А. Маслоу не строил пирамиду потребностей
  4. ГЛАВА IX. ВЛАСТНЫЕ ИЕРАРХИИ ЭПОХИ АТТЕНЦИОНАЛИЗМА — СЕТЕВЫЕ ПИРАМИДЫ
  5. Если бы... - слова, которые я должен забыть навсегда. Их более для меня не существует. Никакого "если"! Никаких оправданий. С этого дня без "если"!
  6. Теология выше философии
  7. СВЕТЯЩЕЕСЯ СУЩЕСТВО
  8. АЛЬТЕРНАТИВА СУЩЕСТВУЕТ
  9. 2. СУЩЕСТВО ЗАЩИТЫ
  10. Существует ли детская сексуальность
  11. Интеграция ПР в существующий бизнес
  12. 6.2.4. Окончание рассмотрения дела по существу
  13. 6.2.1. Начало рассмотрения дела по существу
  14. Существуют самые разные типы покупателей
  15. СУБСТАНЦИЯ (от лат. substantia — сущность, существо, суть
  16. О необходимости выяснения арбитражным судом обстоятельств дела по существу
  17. 10.4. ОЦЕНКА СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТОВ ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ