<<
>>

6.3. Значение находчивости в споре

Понятие находчивости в споре

Состояние, когда не хватает слов, чтобы достойно ответить оппоненту, возникает, если мы не владеем приемами, методами и инструментами, необходимыми для того, чтобы профессионально реагировать на вербальные (в том числе и запрещенные) удары.

Если мы неверно оценили ситуацию или неверно усвоили поведенческие шаблоны, которые со стороны выглядят как панацея в любой ситуации, однако на самом деле таковыми не являются, мы оказываемся несостоятельными в споре.

Настоящая находчивость проявляется в умелых действиях, быстрых реакциях, которые настолько уместно и логично следуют в ответ на разного рода нападки, что оппонент и(или) свидетели разговора начинают думать, что в данной ситуации поступили бы так же.

Находчивости можно научиться. Для этого обратимся к книге К. Бредемайера «Искусство словесной атаки» и рассмотрим основные приемы ведения дискуссии, которые в ней предложены.

К. Бредемайер рассматривает находчивость:

с точки зрения процессов, происходящих внутри человека, — профессиональные реакции на задаваемые вопросы.

Если, конечно, на фоне нападок оппонента человек способен на большее, чем просто открыть рот, набрать воздух и снова его закрыть;

с точки зрения внешних проявлений — поступки, вовремя сказанные реплики, невербальные и вербальные действия в ответ на нападки, фразы-убийцы или несправедливые выпады в свой адрес. Причем сказанные так, что противник/оппонент и(или) присутствующие захотели бы в подобной ситуации поступить так же;

как подсознательный или сознательный навык и ответная реакция, которая «просто прочно усвоена». Им, как и грамматике, можно научиться.

Ситуация, когда человек не способен вымолвить и слова, возникает, если он не владеет профессиональными приемами, не использует подходящие в данной ситуации методы и инструменты, непрофессионально реагирует на словесные выпады.

Если неправильно оценил ситуацию или недооценил оппонента. Вот тогда он и реаги-рует неадекватно: или слишком бурно, или вообще становится замкнутым.

Отметим следующие положения:

меткие ответы должны приходить в нужный момент. Они не должны создавать впечатления замедленной реакции, растягивания того промежутка, в течение которого в разговоре надо дать ответ (3—5 секунд). Однако в любом случае следует помнить, что лучше промедлить с ответом, чем потом объяснять, что вы имели в виду;

ответ должен быть изящным и уместным;

вы должны оставить у себя самого и (что конечно же лучше всего) у своей аудитории или оппонента впечатление, что все сказанное — наиболее удачно в сложившейся ситуации. Поэтому в большинстве случаев орудия вербального поражения, язвительные оскорбления подобны зарядам, разорвавшимся еще в стволе, и в связи с этим они, как и ответы-бумеранги, исключаются. Быстро найденный стандартный ответ на замечание тоже не прибавит вам очков, а впоследствии может настроить аудиторию против вас. Поэтому необходимо стре- миться к тому, чтобы осталось приятное впечатление: вы дали подходящий ответ, продемонстрировав, таким образом, пример адекватной реакции;

меткие ответы подобны точным уколам рапиры, заставляющим противника задуматься, но никогда не должны быть фейерверком словесных оскорблений или костром инквизиции для вашего оппонента;

профессиональная находчивость призвана помочь найти выход из неприятной ситуации, а не инсценировать обмен боксерскими ударами и не провоцировать эскалацию агрессии;

в переносном смысле под находчивостью в спорах можно понимать все ваши, вместе взятые, остроумные мысли, которые хотя и могут остаться невысказанными, однако позволяют удержаться на вершине, а не скатиться вниз;

уместные и конструктивные ответы в споре должны подвигнуть оппонента на размышления, разъяснить ситуацию, остаться у него в памяти, чтобы он смог их проанализировать;

находчивость в споре основывается на эмоциональном вос-приятии, поэтому ваши меткие ответы — это сознательные вербальные, невербальные и паравербальные действия, объ-ясняющие уместную критику поступков, слов вашего собесед-ника и приглашающие его к продолжению, если вы сами этого хотите, конструктивной беседы;

ваши меткие ответы должны быть связаны с контекстом, с конкретной фразой, на которую вы хотите отреагировать, и ни в коем случае не превращаться в словесный мусор, вываленный не к месту;

ваши находчивые ответы нацелены на то, чтобы разрешить противоречия, не позволив разговору превратиться в клубок эмоциональных проблем;

ваши меткие и находчивые ответы в разговоре с критически настроенным или неприятным собеседником должны стать отражением вашей репутации, независимости и одновременно высокого коммуникативного интеллекта.

Будьте настойчивы в демонстрации своего превосходства.

«Давая меткий ответ, призванный прекратить словесный поединок, вы должны прервать зрительный контакт», — пишет К. Бреде - майер.

Тому, кто вставляет уместную реплику во время словесной перепалки, дает хороший, убедительный ответ оппоненту, часто ничего другого не остается, как позволить этому ответу оказать свое воздействие на собеседника. Он хочет насладиться его поразительным раз- дражением или раздражающим поражением, но вот передохнувший оппонент снова рвется в бой. По статистике, в словесной дуэли шансы удержаться на вершине 50/50.

Почему же, несмотря на такой великолепный словесный удар, он готов продолжить спор? Все дело в зрительном контакте. Смотря на собеседника, вы как бы спрашиваете: «И что теперь? Я при всем своем желании не могу представить, что вы еще способны на это ответить!» — посредством длительного зрительного контакта вы бросаете оппоненту вызов, побуждаете его к поиску новых аргументов, к продолжению словесного поединка.

Зрительный контакт — деталь, о которой часто забывают, но которая может быть решающей.

Конструктивные приемы ведения дискуссии

Конструктивное направление состоит в том, что вы пресекаете эскалацию эмоционального возбуждения, используя каскадную технику прерывания неконструктивных отступлений от темы, сущность которой состоит в возвращении дискуссии в деловое русло и в заинтересованности сторон в ее результативности. Для того, чтобы погасить эскалацию, К. Бредемайер предлагает использовать три стратегических приема:

Реакция на предметном уровне — «правило трех Т».

Реакция на эмоциональном уровне — эмоциональная желтая карточка.

Реакция на метауровне — ответная реакция по Бредемайеру.

Реакция на предметном уровне — «правило трех Т». При первых же

признаках начинающейся конфронтации, ставящих под сомнение вашу репутацию, имидж или компетентность, имеет смысл приме-нить стратегию прерывания конфронтации на предметном уровне.

Это означает, что вы быстро, безболезненно и настойчиво возвращаетесь к обсуждению основной темы.

Представьте себе, что до сих пор разговор протекал по-деловому. Внезапно и почти незаметно он превратился в обсуждение посторонних тем, отклонившись, таким образом, от главной цели. В такой ситуации вы должны стремиться к тому, чтобы вернуть обсуждение к главной теме. Наиболее подходящая реакция № 1, по мнению К. Бре- демаера, заключается в «правиле трех Т» (Touch — Turn — Talk):

Touch — оценка: дайте оценку теме разговора с точки зрения цели дискуссии.

Turn — возврат: вернитесь к главной теме.

Talk — углубление: углубитесь в главную тему, чтобы она опять стала основным предметом обсуждения.

Пример

Touch — оценка: «Пожалуйста, не переходите на посторонние темы.

Давайте останемся в русле обсуждения главной темы нашей дискуссии и не будем отклоняться от нее».

Turn — возврат: «Наша тема сегодня — логистика продукта XYZ на вашем предприятии».

Talk — углубление: «Я как раз хотел обратить ваше внимание на негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том, что... »

К. Бредемайер советует на совещании или дискуссии использо-вать прием Touch — Turn — Talk вместе со зрительным контактом. Зрительный контакт означает: «Ну, у кого-нибудь есть возражения?!»

Выделим очевидные преимущества «правила трех Т»:

вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;

вы не принимаете отклонений от темы разговора;

вы активно исключаете из разговора посторонние темы и не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих;

вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы;

вы пресекаете перебранки и остроты по поводу компетентности присутствующих;

все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла;

вы быстро и настойчиво пресекаете бестактное поведение участников;

при этом вы не только отвечаете на вопросы, но и акцентируете внимание аудитории на четких формулировках;

вы отвечаете только на те вопросы, которые помогают про-должать дискуссию, соответственно оценивая их по достоин-ству.

Следует понять, что каждый ответ оправдывает заданный вопрос.

К.

Бредемайер советует соблюдать следующие принципы:

формулировать позитивные высказывания;

подчеркивать сказанное однозначной оценкой;

с самого начала пресекать переход к посторонним темам и возвращаться к главной теме обсуждения;

формулировать свои высказывания кратко и четко;

избегать любых сравнений, ограничений, объявлений себя «интеллектуальным банкротом» и обнаружений признаков своей коммуникативной некомпетентности;

в дискуссии употреблять не вопросы, а обращения непосредственно к аудитории;

отказаться от повторов и негативных высказываний, так как они усиливают ошибочное представление и закладывают основу для упреков в ваш адрес.

При негативных высказываниях в ваш адрес, в адрес вашей компании по поводу имиджа, компетентности, образования или опыта целесообразно запретить задавать встречные вопросы, потому что обычно освоившие риторику противники на такие вопросы отвечают.

Если вы заинтересованы в развитии темы, лучше задавать только оценочные вопросы. Только так можно быть уверенным, что все сказанное вашим оппонентом проиграет в восприятии присутствующими вашей оценки. Считается, что чем сильнее упрек, тем настойчивее возражение.

Отвечать на вопросы критически настроенных или недоброжелательных собеседников и принимать их высказывания — значит оправдывать своих оппонентов и испытывать давление во время дискуссии.

К. Бредемайер советует взять во внимание, что «(ложная) вежливость требует отвечать на все вопросы собеседника, а самодостаточность и профессионализм, напротив, — отвечать выборочно, ибо каждый ответ оправдывает вопрос!».

Эмоциональная желтая карточка. Представьте ситуацию: несмотря на все ваши попытки вернуть разговор в деловое русло, назревает конфликт. Ваш собеседник продолжает спорить, использует фразы-убийцы, задействовал в дискуссии эмоциональный фактор, делает замечания личного характера и(или) усложняет ситуацию обсуждением проблем, не имеющих прямого отношения к главной теме.

Как избавить себя в споре от давления, как правильно реагировать на ложь и упреки на новом уровне эмоционального напряжения?

В этом случае К.

Бредемайер советует принципиально отказаться принимать упреки и высказывания на свой счет и использовать реакцию № 2, называемую эмоциональной желтой карточкой.

Стандартная реакция (вербальная и невербальная):

вы откидываетесь назад в кресло;

улыбаетесь собеседнику;

спрашиваете его «Что это значит?!».

Обычно в ответ на это следуют оправдания или объяснения, в 90% случаев собеседник возвращает разговор в деловое русло.

Примерно так ведет себя ваш оппонент:

наводящий вопрос — ответ, в котором чувствуется озадаченность/раздражение/встречный вопрос;

решительный упрек — вынужденные оправдания/молчание.

Усиление: «Что это значит? Бросьте спорить, эта полемика вам

совершенно не нужна».

Еще сильнее: «Что это значит? Вам это не нужно. Вы делаете из себя посмешище. Мне было бы стыдно на вашем месте».

Речь идет не о том, чтобы элегантно парировать вопросы, а о том, чтобы показать оппоненту желтую карточку, означающую: так поступать нельзя!

Ответная реакция по Бредемайеру. Здесь мы будем исходить из напряженной ситуации, когда спор достигает своего накала. В таком случае нужно пресечь конфронтацию, и обязательно на своих условиях, или дальнейший разговор не будет иметь смысла.

Для этого случая подходит реакция № 3, которая состоит в переходе на контролирующийразговорметауровень. Он представляет собой вышестоящий уровень ведения дискуссии, попадая в который вы покидаете предметный и эмоциональный уровни. Теперь главной темой разговора становится ваш собеседник и его поведение. Последовательно установите для себя обратную связь с поведением и личностью собеседника, осмыслите ход беседы.

Традиционная схема обратной связи состоит из следующих элементов: «Что я вижу и слышу? — Как это на меня действует? — Чего я хочу?» Эта схема построена на вопросах к самому себе.

Но вопросы к самому себе собеседник, настроенный на критику и конфронтацию, может пресечь («Это ваши проблемы»); кроме того, это подчеркнет негативные моменты, вот почему такая стратегия непродуктивна.

Новая схема обратной связи, по Бредемайеру, ориентирована на собеседника и имеет в наличии все признаки конфликта. Всем ясно, что нелегко решиться на прямую конфронтацию, но при определенных условиях это необходимо:

вместо того чтобы обращаться к самому себе, вы обращаетесь к собеседнику;

то, что говорит ваш собеседник и как себя ведет, вас не устраивает. Так скажите ему об этом. Несмотря на попытки остановить разрастание конфликта, ваш собеседник не оставляет своей провокационной и деструктивной манеры поведения; он до сих пор не сконцентрировался на главной теме. Тогда самое время установить четкую границу.

Пример

«К сожалению, мы запутались во взаимных упреках и обвинениях. Так мы никогда не достигнем цели разговора. Давайте не будем отклоняться от темы».

В данном случае у вас есть шанс пресечь конфронтацию, если оппонент действительно заинтересован в продуктивности разговора.

Еще более эффективна обратная связь по Бредемайеру в ситуации, когда негативные темы не обсуждаются, а оппонента стоит настроить на позитивное ведение разговора. Это совершенно новый подход, поэтому К. Бредемайер просит запомнить, что «не существует золотого правила коммуникации, которое подходило бы к любой ситуации!».

Поэтому его схема обратной связи в любой момент может быть изменена или дополнена в зависимости от личности оппонента, хода и цели беседы.

Позитивное изменение способствует благоприятному впечатлению, которое влияет на всех участников дискуссии и ход разговора.

Пример позитивной обратной связи по Бредемайеру

«Пожалуйста, в интересах принятия конструктивного решения не отступайте от главной темы и сохраняйте деловой тон. Только так мы успеем за отведенное время найти решение, приемлемое для обеих сторон!»

Эту схему можно использовать и в «нормальных», далеких от конфликта ситуациях. Так как в этом случае речь идет преимущественно не о разрешении конфликта, а о том, чтобы помочь собеседникам сосредоточиться на теме: вы определяете дальнейший ход разговора, используя схему обратной связи по Бредемайеру.

Игра слов

Всем нам знакомы методы находчивого ведения дискуссии с помощью легкомысленной игры слов. Иногда, когда мы действительно «в ударе», они просто льются сплошным потоком. Но бывает и так, что они слетают с нашего языка против воли. А именно: при досадных обмолвках, так называемых оговорках по Фрейду.

Игра слов бывает разной, она может достигаться:

заменой слов на похожие слова по звучанию;

заменой части слова, например первой буквы, или изменением порядка букв;

с помощью словесных или образных ассоциаций;

с помощью намеренно неправильногоударения или искаженной

интерпретации смысловой нагрузки слова посредством замены частей предложения или слов;

употреблениемречевых «перлов»или двусмысленностей;

с помощью измененного порядка слов в контексте;

с помощью «перепутывания» слов, похожих по звучанию, но различных по значению;

с помощью изменения или искажения смысла посредством про пусков букв или целых слов;

употреблением оговорок по Фрейду, которые на самом деле являются не просто оговорками.

Впечатление о себе как об остроумном, находчивом собеседнике вы можете усилить, если наряду с игрой слов будете сознательно употреблять двусмысленности. Подобные высказывания следует понимать дословно, однако игра слов привносит сюда еще один, переносный смысл.

Игра слов, или каламбур, — это крючок, на который мы нанизываем мысли и высказывания, «оружие, наносящее раны, которые могут никогда не затянуться» (Клаус Беллинг). Иногда же она просто свидетельствует о легкости вашего стиля.

Цель использования приема игры слов состоит в том, чтобы, сознательно ориентируясь на определенный контингент слушателей, придумать такие высказывания, которые мы называем остроумными и находчивыми ответами и благодаря которым можно продемонстрировать свое остроумие перед публикой.

«Игра слов — «шахматы для ума» — требует образного мышления, «жонглирования» языковыми и образными ассоциациями, которые распространяют на нас свое волшебное очарование, притягивают словно магнит», — пишет К. Бредемайер.

Речь идет об игре слов, остроумных и колких замечаниях, имеющих, как говорят в рекламе, высокую развлекательную ценность. Каламбуры могут стать «костром инквизиции» для оппонентов в деловых разговорах и эмоциональными «минами» для серьезного собеседника. Таким образом, каламбуры пускаются в ход для противодействия серьезным аргументам, так как игра слов призвана не «выключить» соперника, а воздействовать на предметный уровень спора, и, надо сознаться, не без удовольствия для одной из сторон.

Завершение спора означает достижение заранее намеченных це-лей спора. Но для того чтобы узнать, решены ли задачи спора, нужно проверить, привела ли аргументация каждой из сторон к нужному выводу; смогли ли стороны понять смысл аргументации друг друга. В последней фазе спора не всегда удается прийти к однозначному мнению. Многие споры завершаются тем, что каждый участник еще больше утверждается в своей правоте. Но было бы неправильно делать из этого вывод о неэффективности большинства споров. Хотя позиции споривших людей не изменились, но они, несомненно, стали яснее, чем до начала спора. Далеко не всякий спор кончается тем, что все переходят в «одну веру», но почти каждый спор помогает сторонам уточнить свои позиции, найти дополнительные аргументы для их защиты. Можно сказать, что спор призван если не разрешить, то, по меньшей мере, прояснить обсуждаемую проблему.

Но бывает, что дискуссия и полемика приводят к противоположному результату. Первоначально довольно четкие представления о ходе спора размываются, и к его концу ox исходной ясности и казавшихся убедительными аргументов мало что остается. Чаше всего причиной этого является сложность обсуждаемого предмета. Столкновение разных представлений о нем обнажает их неполноту, и проясняющая функция спора трансформируется в свою противоположность: то, что было относительно ясным до спора, становится туманным и запутанным после него.

Спор — это не совсем безобидное мероприятие. Он может привести и к нежелательным последствиям. Поэтому следует уметь минимизировать возможный ущерб, причиненный этим явлением, и извлекать из него как можно большую пользу. Главный результат спора — это не сама по себе победа над противной стороной, а решение некоторой конкретной проблемы, лучше всего — обоюдоприем- лемое ее решение. В этом случае о победе одной из спорящих сторон можно говорить лишь в переносном смысле: когда в результате спора открывается истина, она становится достоянием обеих сторон, и «победа» одной из них имеет чисто психологический характер.

<< | >>
Источник: Зельдович Б.З. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ. 2007

Еще по теме 6.3. Значение находчивости в споре:

  1. Умейте уступать в споре
  2. ЗНАЧЕНИЕ
  3. значение истинности
  4. Значение названия
  5. Значение софистов:
  6. СМЫСЛ и ЗНАЧЕНИЕ
  7. СМЫСЛ и ЗНАЧЕНИЕ
  8. Значение фрахтовой ставки
  9. Глава 5. СЛОВА И ЗНАЧЕНИЯ
  10. 5.7. ЗНАЧЕНИЕ ЗНАКОВПРЕПИНАНИЯ В ТН ВЭД ТС
  11. 14.1. Понятие и значение таможенного контроля
  12. ВИДЫ И ЗНАЧЕНИЯ ДОВЕРЕННОСТЕЙ.